Vous voulez augmenter vos prix de vente ?

Un de mes clients refusait d’augmenter ses prix. Les études de clientèle, les analyses de marché, les sondages auprès des clients étaient unanimes : on pouvait augmenter les prix de 20 %. Pour un chiffre d’affaires de 3 M $, cela représente 600 000 $ de profits nets.

Malgré les évidences, il avait peur de perdre des clients. J’ai laissé tomber les arguments financiers et je l’ai interrogé sur ses valeurs. Il m’a parlé de sa recherche de perfection, de l’importance de se renouveler, de son souci d’esthétique et de son besoin de donner. Je lui ai fait remarquer qu’il pouvait donner de l’esthétique tout en vendant sa capacité d’innovation et son perfectionnisme.

Mon client percevait son produit comme un objet et non comme le fruit d’une recherche d’excellence. Graduellement il a compris que ses valeurs, sa philosophie d’affaires et son savoir faisaient partie intégrante de son offre ; il a admis que ses clients percevaient et partageaient ses valeurs et qu’ils étaient prêts à payer pour profiter de cet échange.

Les résultats ?

Les prix augmentent d’un faible pourcentage à chaque année, depuis deux ans. La clientèle est toujours là et est en croissance. L’augmentation atteint actuellement 10 % (300 000 $) Le coaching lui a permis de comprendre la valeur de son offre, d’y ajouter de la valeur émotive, d’apprécier la satisfaction de la clientèle, d’y croire lui-même et de faire partager cette conviction par l’équipe de vente.

Je suis toujours étonné de constater les progrès de mes clients. Durant 25 ans, j’ai développé des stratégies de commercialisation pour des centaines de clients, en général les résultats étaient bons. Depuis que j’utilise des techniques de coaching, les résultats sont souvent spectaculaires.

Le coaching fonctionne, parce que l’on change les choses en profondeur, parce qu’on passe en mode création et parce qu’on vise le long terme. Le coaching amène l’entrepreneur à travailler SUR son entreprise plutôt que DANS son entreprise.

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