Vendez de l’érudition

Vous connaissez beaucoup plus de choses sur votre produit ou votre service que le plus savant de vos clients. C’est votre érudition. Vous avez mis des années à acquérir ces connaissances, elles font partie de votre marque, de votre identité et vous n’en parlez jamais.

Un jour, mon boucher m’a expliqué pourquoi le bœuf pour la fondue était différent du bœuf qu’on utilise pour les brochettes. J’ai été impressionné et je suis prêt à payer un peu plus cher pour profiter de l’érudition de mon boucher.

J’ai un client pâtissier, il utilise de la vanille de Madagascar dans certains gâteaux. Les clients sont-ils disposés à payer 0,50 $ de plus pour goûter à un dessert fait avec de la vanille de Madagascar ? Encore faut-il qu’ils le sachent. Si en plus on leur explique pourquoi on utilise cette essence, ils pourraient même payer 0,75 $ de plus.

L’érudition sur les produits et les services, c’est une valeur ajoutée. Si c’est une valeur, il y a un prix et ce prix représente un profit net. De plus cette valeur est incomparable. Un compétiteur peut lui aussi utiliser la vanille de Madagascar, mais la connaissance qu’il a n’est pas la même que celle de mon client pâtissier. L’érudition est un centre de profit unique.

Quand un entrepreneur redécouvre son savoir, qu’il réalise qu’il a en main un centre de profit unique et incomparable, il ne reste qu’à le mettre en marché. On cherchera, dans toutes les communications commerciales, à mettre en lumière cette érudition et bien sûr à en fixer la valeur en argent.