Racontez des histoires

«  Un cardinal se rendait au conclave où selon toute probabilité, il devait être élu pape. Comme il aimait les bonnes bouffes et le bon vin, son aide de camp le précédait et à chaque village traversé, il indiquait sur la porte de l’auberge où le vin était le meilleur le mot ESTA. Arrivé dans un village de Toscane, le cardinal repère l’auberge sélectionnée. Sur la porte, son aide de camps avait inscrit 3 fois ESTA ESTA ESTA. Le vin était en effet un pur délice. Le cardinal s’y est arrêté…il y est resté…n’est jamais allé à Rome…et n’est pas devenu pape. »

Présenter le vin à ses invités accompagné d’une légende, ajoute quelque chose au repas, tout sera meilleur et ce qui donne l’impression de valeur ajoutée au produit, c’est l’anecdote.

Il y a toujours une histoire derrière chaque produit ou chaque service. Raconter cette histoire ajoute de la valeur. Expliquer à un client que le veston est en laine de Tasmanie et que cette étoffe est faite avec la laine du mouton mérinos, la laine la plus douce qui soit, donne un avantage concurrentiel. Se documenter sur le mérinos peut être amusant et étoffer la présentation d’un vêtement par des anecdotes ou des légendes ou des connaissances donne du vendeur une image de connaisseur et augmente sa crédibilité.On ne vend pas seulement des objets, on vend aussi de l’érudition et les clients aiment ça, ils se sentent valorisés, respectés. Ils pourront à leur tour raconter l’histoire.

La plus belle histoire qu’on peut raconter c’est la sienne. Tous les entrepreneurs et tous les employés ont vécu des milliers d’expériences ; se raconter c’est établir un lien avec l’autre, c’est faire confiance, démontrer son savoir, enrichir l’offre, humaniser la relation commerciale et bâtir une clientèle.

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