Pour résister à la compétition

Dans un environnement commercial où la compétition est de plus en plus féroce, où les gros fabricants et les gros distributeurs ont les moyens de contrôler les prix et de dominer le marché, les entreprises doivent évoluer vers ce que la spécialiste américaine Martha Rogers appelle le one to one enterprise.

Le principe est simple : Je vous connais, vous me dites ce que vous voulez, je le prépare, je vous le livre et je me rappelle pour la prochaine fois. Cette approche permet de développer des stratégies axées vers le client. Les grandes entreprises qui coupent les prix ne sont pas capables de faire cette démarche parce qu’elles sont axées sur le produit. Les petites entreprises qui cherchent à compétitionner sur les prix sont simplement vouées à disparaître.

Choisir l’approche du one to one marketing, implique que l’entrepreneur perçoit que sa seule mission est de bâtir une clientèle. Tout le reste : production, logistique, comptabilité, gestion des ressources, tout ce qui ne sert pas à satisfaire les besoins des clients ne représente que des coûts.

Prendre ce virage, représente une véritable révolution, il ne s’agit pas d’appliquer des trucs, mais de changer de perception. Il faut apprendre à voir l’entreprise autrement, à connaître sa clientèle avec beaucoup de profondeur, à changer les habitudes, à refaire son positionnement, à mettre la production, les ressources humaines et financières au service des clients plutôt qu’au service de l’entreprise.

Le coach est particulièrement habile dans ce domaine, il accompagne l’entrepreneur qui désire entreprendre ce grand changement, il lui apporte une expertise, lui fait prendre conscience de concepts nouveaux, l’amène à bâtir une entreprise sur des valeurs humaines, il lui donne les moyens de connaître sa clientèle, d’identifier des opportunités insoupçonnées et aide à mettre en place les actions nécessaires à ces changements.

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