Où s’en va le courtage immobilier ?

Celui qui fait du graphisme est un graphiste et celui qui fait de l’art est un artiste. Celui qui fait de l’immeuble ? Un immobiliste … ? Comme les individus et les sociétés, les entreprises et les secteurs d’activités naissent, grandissent, se reproduisent et meurent. Les rejetons réinventent le monde, mais de façon différente. Dans un monde de changement on ne peut être immobile.

L’industrie de l’immeuble est super structurée, normalisée, contrôlée. On fait les choses de la même façon et tout le monde fait pareil. Il y a peu de place à l’innovation et à la créativité. Dans un tel contexte, il y a des gens qui passeront à côté des structures établies et trouveront d’autres façons de faire. L’industrie de l’immobilier est actuellement secouée par ce type de turbulence et ce n’est sûrement pas en misant sur la tradition que l’on pourra affronter les nouveaux défis.

Actuellement 40 % des transactions immobilières se font sans courtier et le pourcentage augmente. Pourtant vendre une propriété est un processus complexe qui nécessite des expertises variées. Les consommateurs le savent et s’ils peuvent se passer d’un « courtier officiel » rien n’indique qu’ils n’ont pas besoin d’expertise, bien au contraire. Dans ce cas, ils trouveront cette expertise, mais d’une autre façon.

Les courtiers se positionnent presque tous de la même façon : des supers vendeurs. Toutes les autres compétences sont transparentes. Les clients sont assez intelligents pour reconnaître la complexité d’un processus et sont généralement prêts à payer le prix, mais à la condition de pouvoir évaluer le retour sur investissement. Le positionnement actuel de la majorité des courtiers voile les éléments les plus bénéfiques pour le client.

Il y a trop de courtiers au Québec, 43 % ont moins de 5 ans d’expérience et la moyenne d’inscriptions par courtier est de 4,4 par année. Dans ces conditions difficile de prendre de l’expérience et d’en vivre. L’image du courtier qui charge trop cher sans faire un travail utile ou qui est incapable de bien réaliser un mandat est le résultat de cette situation.

Les courtiers qui dirigent les grands cabinets devraient voir dans ce phénomène des opportunités pour sortir des modèles anciens et réinventer leurs entreprises. Les consommateurs sont prêts à payer pour être bien conseillés mais ce n’est pas sûr qu’un pourcentage fixe est la bonne façon. Certains paient pour d’autres. Beaucoup d’argent est consacré à l’achat média dans des journaux alors que 63 % des acheteurs s’informent sur le Web. Les franchiseurs perçoivent des redevances importantes et imposent des conditions de pratiques peut-être non rentables. Il y a peu de recherche sur la valeur commerciale des bannières, mais il est bien probable que la réputation d’un cabinet est plus importante que celle du franchiseur.

Les grands cabinets sont en mesure de faire face à la nouvelle concurrence s’ils se perçoivent comme des entrepreneurs en immeuble et non comme des vendeurs de propriétés. S’ils comprennent et respectent les besoins émergents des consommateurs et s’ils adaptent l’offre à cette nouvelle demande. S’ils sont capables de se libérer des contraintes structurelles, les grands cabinets ont la possibilité d’augmenter la productivité et les profits et de mieux servir les clients.

Pour y parvenir, il devront toutefois apprendre à voir les choses autrement, quitter une vision corporative et redéfinir une nouvelle mission d’entreprise. Les stratégies qui découleront d’une nouvelle vision ont de fortes chances de fonctionner parce que le consommateur sérieux cherche la perfection. Nul doute qu’un coach d’entrepreneur peut être utile pour faire ce cheminement.