Ne planifiez pas trop !

J’ai eu comme client une entreprise (ou plutôt un projet d’entreprise) qui se proposait de produire des camions de recyclage révolutionnaires. L’étude de marché démontrait un potentiel considérable et la technologie était avant-gardiste. L’entrepreneur a tenté de planifier dans les moindres détails le processus de fabrication : achat d’édifice, sélection des employés, relations de travail, budgets pour 5 ans, fournisseurs, procédures, etc.

Il n’a jamais terminé la planification. Les plans d’affaires ont généré des subventions à la recherche, mais les camions n’ont jamais été commercialisés. La recherche de clients était repoussée parce que l’entrepreneur croyait que sa planification était insuffisante.

Les prototypes étaient tout à fait présentables, la stratégie marketing bien ficelée, les prospects identifiés, l’entrepreneur voulait prévoir les conditions de travail d’employés qui n’existaient pas encore.

Notre besoin naturel de sécurité nous pousse à tout prévoir, mais prévoir, c’est connaître l’avenir, or on ne peut jamais connaître l’avenir, au mieux on peut poser l’hypothèse que demain sera la suite logique d’hier, ce qui n’est pas vrai. Cette façon de faire met beaucoup d’emphase sur le passé et limite notre créativité.

Les grands événements qui ont changé le monde n’étaient pas prévisibles (le 11 septembre). On avait prévu une transformation radicale du monde de la finance à la fin du siècle passé, on a eu une bulle technologique. Le bogue de l’an 2000 ne s ‘est pas produit.

Les PME  sont sensibles à des changements dans leur environnement, changements prévisibles et non prévisibles. Mais tant que ces changements ne se produisent pas on ne peut planifier une stratégie cohérente. Au mieux on peut élaborer un scénario. Une entreprise dans le domaine de l’immeuble, par exemple doit constater que le succès de « Du proprio.com » représente une menace importante, mais comment élaborer une stratégie pour contrer cette menace ?

La planification est basée sur des connaissances que nous avons et nous n’avons pas celles concernant l’avenir. Dans ce contexte, il convient d’avantage de trouver des opportunités, tâche qui nécessite de la créativité plus que de la planification. Dans l’exemple des camions de recyclage, l’entrepreneur aurait dû rencontrer des prospects et ajuster son produit en conséquence, les premiers contrats auraient assuré la rentabilité

Le travail d’un coach, consiste à stimuler la créativité des clients pour les pousser à imaginer des scénarios réalisables ou non. Nous saurons plus tard comment en tirer parti. Cet exercice permet aux clients de découvrir davantage qui ils sont et par conséquent,   la nature de leur entreprise. Cette introspection entrepreneuriale nous donne une grande quantité de pistes de croissance.

La planification suit cette phase créative, elle ne la précède pas. Lorsque les entrepreneurs ont planifié un projet, ils en réalisent les difficultés et doivent donc reprendre la réflexion au moins partiellement. Je les encourage aussi à expérimenter une bonne idée. Même mal planifiée ça peut fonctionner. Si ça marche, on pourra planifier davantage avant de généraliser la commercialisation.
La meilleure façon de développer une offre, c’est de trouver un premier prospect et de tester l’idée. C’est en écoutant ce client, que l’entrepreneur comprend le besoin et adapte l’offre.

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