Les consommateurs sont prêts à payer plus cher

J’ai entendu des centaines de chefs d’entreprise se plaindre de la concurrence et d’être par conséquent, obligé de baisser leurs prix. Pour une PME qui réalise un chiffre d’affaires de un ou deux millions, c’est 100 000 $ et plus qui reste sur la table et qui pourrait être utilisé pour bâtir la marque, pour améliorer l’offre ou pour stimuler la demande.

La perception générale, c’est que les consommateurs recherchent le plus bas prix. Faux, archi faux. Le consommateur recherche le meilleur rapport qualité prix. Si le client est convaincu que la qualité est supérieure, le prix n’a que peu d’importance. Le succès des boutiques spécialisées en décoration, en alimentation ou en vêtements le prouvent. Il y a des gens pour qui la mode est importante ; ils n’hésiteront pas à payer ce qu’il faut dans une boutique en qui ils ont confiance.

 

Bien sûr, il faut avoir les moyens. Wall Mart ou Zeller’s auront toujours des clients qui recherchent le plus bas prix. Mais ces mêmes clients qui vont chercher le prix le plus bas pour les Kleenex vont acheter le poisson dans une poissonnerie exotique.

Je connais des gens qui roulent dans une Toyata de huit ans, qui n’achèteraient jamais une. Cadillac même à moitié prix, mais qui se paient deux voyages par an en Europe. Tout le monde a les moyens de se payer ce qui pour eux est important,

Le luxe abordable :

Des gens économes à revenus modestes s’offrent des gâteries de qualité : chocolats belges de temps à autre, un grand vin à tous les trois mois, un meuble antique, un voyage etc. Pour se payer ce luxe abordable, ils se priveront de produits ou de services qui ont moins de valeur à leurs yeux.
Le luxe abordable varie donc d’un consommateur à l’autre. Certains consacrent une partie importante de leurs revenus pour aménager l’extérieur de leur résidence, d’autres trouvent les moyens d’être habillés comme une carte de mode tandis l’automobile accapare les dépenses d’une autre famille.

Les entreprises ont donc intérêt à offrir la meilleure qualité pour aller chercher ces clients qui recherchent la qualité. La qualité est une perception qui comprend un bien, mais aussi l’expérience d’achat, la renommée du commerce et le service à la clientèle.

Les entrepreneurs qui ont peur d’exiger le prix le plus élevés sont ceux qui doutent de la valeur de leur offre. Ils sentent que la meilleure qualité n’y est pas, ils ne croient pas eux-mêmes en leur offre et perdent par conséquent la meilleure clientèle et des profits intéressants.

Le coaching en commercialisation permet à un entrepreneur d’être conscient de la qualité de son offre, d’y croire et d’en faire la mise en marché. Bien sûr les prix doivent être dans une fourchette de prix, mais on peut choisir d’être en haut ou en bas. Pour être en haut, il faut revoir l’offre sous un nouvel angle, comprendre le comportement des meilleurs consommateurs, il faut penser en terme de concept commercial, bâtir une marque distinctive pour une clientèle distinctive.

One Response to “Les consommateurs sont prêts à payer plus cher

  • bonjour M.Savoie
    merci de partager votre grande érudition avec nous.
    Vos articles suscitent de profonde réflexion. Je suis entièrement d’accord avec vous.
    Encore faut –il que l’entrepreneur soit capable de vendre le projet à l’interne même si le doute de la valeur de son l’offre se dissipe.
    merci

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