L’enjeu réel et l’enjeu apparent

Un entrepreneur a acheté une franchise (75 000 $ et 10 % de ses revenus bruts) Le franchiseur américain faisait valoir les avantages, il est établi dans 35 pays et compte 1350 franchisés, il dispose de matériel promotionnel et le franchisé est inscrit sur son site web comme le représentant accrédité dans son territoire.

Cinq ans plus tard, le fait d’être un franchisé de ce franchiseur n’a donné aucun résultat. L’entrepreneur a trouvé lui-même, tous ses clients et a payé 10 % de redevances, la marque de commerce du franchiseur n’est pas connue par les clients potentiels d’ici, la documentation est en anglais et malgré ses demandes, il n’y a pas de matériel en français.

Doit-il abandonner sa franchise ?

Tous ses amis le lui recommandent. Quand je lui ai posé la question, il m’a répondu : Je me pose la question ! Pressé de question, il est évident qu’il connaît la réponse, il devrait mettre fin à une association qui ne lui a rien donné. Et il le sait. Pourtant… !

Cet entrepreneur ne quittera pas son franchiseur avant d’avoir fait une démarche dans un tout autre domaine. Le vrai enjeu c’est : Pourquoi penses-tu que tu ne peux pas vendre ce service toi-même ?

Quand cet entrepreneur aura compris qu’il est aussi bon que son franchiseur, qu’il peut bâtir sa propre marque et avoir une notoriété aussi grande auprès de son marché cible, il aura fait un grand pas.

Le coaching lui permet de faire cette démarche. Actuellement, il sait qu’il peut être crédible, il sait que ses services sont appréciés, que ses clients sont satisfaits et lui donnent des références positives. Le problème ? Recruter de nouveaux clients. Or son franchiseur n’est d’aucune utilité, et il le sait. Reste sa compétence, son expérience et son dévouement. Dans tous ces domaines, il est reconnu auprès de ses clients actuels.

Pourquoi pense-t-il être incapable  d’élargir sa clientèle ?   Il me disait l’autre jour avoir fait des études de technicien, il se sent aussi compétent qu’un ingénieur, mais il n’est pas ingénieur. Ses clients lui ont-ils demandés ses diplômes ? Non. Fait-il un travail d’ingénieur ? Non.

Le travail actuel en coaching consiste à le rendre conscient de ses capacités et à trouver des moyens concrets pour faire des sollicitations. Quand nous aurons fait ce bout de chemin, il n’aura plus à s’interroger sur la pertinence de son franchiseur et il pourra augmenter immédiatement ses revenus de 10 %, (le coût des redevances). Cette augmentation de revenus représente le double des coûts de coaching.