La culture de commercialisation

Stéphanie Kennan publiait récemment un blog dans Les Affaires.com sur « l’urgence marketing dans les PME ». Elle y constate que les PME voient le marketing comme un centre de coût plutôt qu’un centre de profit.

Cette constatation s’explique par le fait que la plupart des PME ont une culture de produit plutôt qu’une culture de commercialisation.

La culture de produit :

La culture de produit consiste à organiser les entreprises autour du PRODUIT : fabriquons le meilleur produit possible et cherchons des clients pour l’acheter. Presque toutes les entreprises fonctionnent de cette façon. Cette culture de produit découle de la réalité économique du siècle dernier : production de masse, consommation de masse et média de masse. Le produit étant central, les énergies sont consacrées au développement de produits et les autres fonctions (finances, ressources humaines et marketing) servent à maximiser cette stratégie.

La culture de commercialisation

Au ving-et-unième siècle, le contexte a changé, la technologie permet de produire des biens et des services sur mesure, la consommation de masse est devenue une consommation personnalisée et les médias de masse n’attirent qu’un faible pourcentage des consommateurs. Les consommateurs actuels sont plus informés, plus individualistes, plus exigeants et s’attendent à recevoir du sur-mesure. Sans compter la croissance de la compétition.

La culture de commercialisation consiste à organiser les PME autour du CLIENT. Le marketing devient donc l’unique raison d’être de l’entreprise, l’unique centre de profit, la Mission consiste à bâtir une clientèle, les fonctions de l’entreprise : finances, opérations et ressources humaines sont considérés comme des sous-fonctions du marketing. La marque remplace le produit et c’est elle qui génère des profits.

Le problème pour les PME c’est de passer de la culture de produit à une culture de commercialisation. L’ancienne culture a donné des résultats dans son temps et l’on surfe sur la vague du passé…Jusqu’au jour où le présent apporte de mauvaises nouvelles : la clientèle baisse, de jeunes entreprises naissent et lancent de nouvelles façons de faire en lien avec la nouvelle réalité. Les PME constatent alors qu’elles ont positionné leurs fournisseurs plutôt qu’elles-mêmes et qu’elles n’ont comme actif que la valeur de leur inventaire.

Pour bâtir une culture de commercialisation, Dixit Coaching stimule la réflexion des entrepreneurs relativement à leurs valeurs, à leur mission, à leur originalité, à leur raison d’être et à leurs clients. Nous cherchons à faire émerger les germes d’une entreprise du vingt et unième siècle capable de bâtir son offre autour des besoins des clients, de développer une approche relationnelle plutôt que transactionnelle et à adopter des stratégies commerciales en conséquence.

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