Je ne suis pas un vendeur… je suis…

Le meilleur vendeur d’auto que j’ai rencontré avait un doctorat en théologie, il était rarement dans la salle de montre de son employeur et pourtant, il vendait à lui seul les deux tiers des voitures alors que ses trois collègues vendaient ensemble le dernier tiers.

« Je ne suis pas un vendeur, je suis Michel, mon but, c’est d’améliorer la qualité de vie des clients. Je suis bénévole dans toute sorte d’organisation, je dépanne tout le monde, je donne des références, j’écoute ce qu’on me dit, je m’en souviens, je trouve des places en garderie, je console des personnes en deuil…Et quand quelqu’un a besoin d’une voiture, il me téléphone et nous allons ensemble la choisir. »

Michel a compris depuis longtemps que les gens n’achètent pas de produits, ils achètent des émotions. Dans une journée, Michel partage des émotions avec des dizaines de personnes qui deviendront un jour ou l’autre ses clients. Il n’est pas pressé, il bâtit des relations de confiance. La confiance et l’empathie, ce sont les éléments forts de son identité.

Il ne parle pas de voiture, il écoute et suggère des solutions à tous les problèmes qu’on lui soumet : problème d’ordinateur, problème de santé, il organise du co-voiturage ou une marche pour le cancer. « Je me sens plus curé aujourd’hui que quand j’étais prêtre. »

Lorsqu’une personne a besoin d’une voiture, il n’en fait pas l’éloge, il l’accompagne, il est à coté du client pour évaluer les avantages, les conditions, le financement et les caractéristiques. Et les gens achètent.

La recette semble simple. Être à côté du client pour évaluer avec lui un produit ou un service ! Pourtant la majorité des vendeurs ne réussissent pas à appliquer la recette. Ils n’y parviennent pas parce que leur but est de conclure une transaction. Pour Michel, la transaction est un moyen de simplifier la vie du client, ce n’est pas un but.

Tous les cours de technique de vente resteront peu utiles aussi longtemps que le vendeur n’a pas changé d’identité, qu’il n’a pas trouvé un but, qu’il n’a pas développé une attitude d’empathie. Le coaching est un excellent moyen d’y parvenir, mais le coaching des vendeurs ne donnera des résultats que si l’employeur entreprend lui aussi une démarche en vue de transformer son entreprise orientée vers la transaction en entreprise orientée vers la relation. En d’autres mots, si l’entrepreneur apprend à voir son entreprise sous un nouveau jour.