Encore le plan d’affaires !

À plusieurs reprises, j’ai critiqué le plan d’affaires en affirmant qu’il était de peu d’utilité, voire même nuisible. J’ai obtenu plusieurs commentaires à mes propos et je crois qu’il convient de préciser certains aspects.

Créer une entreprise, c’est un art !

L’artiste qui crée une oeuvre, ne peut décider que ce sera un chef d’oeuvre. Il l’espère bien sûr, mais il ne peut mettre en place un processus conduisant à ce résultat. Comme le dit Otto Scharmer,  » il apprend d’un futur émergent » L’oeuvre se crée petit à petit grâce aux  habiletés, aux connaissances, aux aptitudes et aux attitudes de l’artiste. Il en est de même pour l’entrepreneur. L’entrepreneur est un intuitif, sinon ce serait un gestionnaire et un gestionnaire ne crée pas d’entreprise.

Comme l’artiste, l’entrepreneur puise dans ses habiletés, dans ses aptitudes, dans son savoir et dans ses attitudes pour créer son entreprise. Cette démarche créative est complexe et provoque des sentiments de crainte, de doute, d’exaltation ; l’entrepreneur confond le possible et le réel, il ne peut avoir une vue d’ensemble de cette oeuvre qui n’existe pas encore. Quand il découvre les obstacles, les incertitudes et les risques, il est assez facile de le convaincre que le plan d’affaires est le moyen de tout prévoir en planifiant dans les moindres détails.

Besoin de planifier ?

Bien sûr il est nécessaire de planifier, mais pour planifier, il faut connaître le résultat et les étapes y conduisant. L’entrepreneur ne peut connaître ni l’un ni l’autre. Il ne peut définir au départ ses besoins en termes de ressources ni prévoir le rythme de croissance. Au mieux, il peut utiliser un des nombreux modèles de plan d’affaires qui circulent sur internet et l’adapter à son projet ; il imaginera un marché potentiel, présumera de ventes hypothétiques et fabriquera des budgets irréalistes. Une entreprise existante peut développer un plan stratégique basé sur son expérience, mais une entreprise en démarrage en est incapable. On ne peut planifier que ce qui est connu.

La force de l’intuition

La plus grande force d’un entrepreneur, c’est son intuition, c’est sur cette force qu’il doit miser. Il décrira son projet tel qu’il le sent, même s’il est irréalisable. Il cherchera ensuite son premier client. Cette démarche lui permettra de valider le projet. L’entrepreneur réalisera probablement que l’offre est imprécise (c’est normal) que le marché n’est pas intéressé (c’est normal aussi). Mais il apprendra de ce contact réel, des choses essentielles sur le développement d’une offre originale et sur le comportement des clients. Il découvrira alors des opportunités qu’il n’avait pas perçues.

C’est la découverte d’opportunités qui permettront de développer une offre adéquate, de viser des marchés pertinents, de concevoir des stratégies d’affaires bien adaptées. L’entrepreneur comprendra graduellement le fonctionnement du marché, il aura des connaissances pratiques des comportements des clients, il pourra alors planifier l’étape ultérieure en sachant de quoi il parle. Cette démarche lui permettra de développer une entreprise qui a des chances de fonctionner, une entreprise qui ressemble à son rêve initial adapté à la réalité. Il ne pouvait savoir ça avant de chercher des clients.

L’importance du coaching

Cette démarche intuitive n’est évidemment pas linéaire. L’entrepreneur traverse des périodes de doute et d’insécurité. Il perd de vue son projet d’ensemble, se butte à des obstacles qui semblent insurmontables, trouve difficile le démarchage, cherche à éviter les décisions importantes, fait des détours. Il est donc utile d’avoir à son service quelqu’un qui gère le processus de transformation.
DIXIT COACHING est un cabinet qui dispose d’une expertise exceptionnelle auprès des entrepreneurs.

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