Dossier: Nouvelles tendances marketing

Pour bien commencer l’année, nous avons concocté un dossier sur les nouvelles tendances en commercialisation. La société du vingtième siècle basée sur la production de masse, la consommation de masse et les médias de masse fait place à une société capable de produire des biens et des services sur mesure, une société dans laquelle les consommateurs désirent du « sur mesure », où les médias sont fractionnés.

Autrefois la commercialisation se résumait à l’art de vendre. On fabriquait des produits et des services et l’on trouvait des gens pour les acheter. Aujourd’hui c’est l’inverse, on trouve des clients et l’on fabrique les produits et les services dont ils ont besoin.

La commercialisation est devenu « le processus par lequel des personnes DÉCOUVRENT, DÉSIRENT, ACQUIÈRENT et APPRÉCIENT un bien, un service ou une idée ». Autrement dit la commercialisation est entre les mains du client et non plus de l’entreprise. L’entreprise ne peut que stimuler chaque composante du processus.

Trouver le client d’abord !

Si le client est au centre du processus, il convient de s’y intéresser avant de penser aux produits ou aux services. Trouvez des clients : vous comprendrez ce dont ils ont besoin et vous préparerez une offre qui convient parfaitement à chacun, ou vous verrez poindre des demandes émergentes.
Voici un lien vers un site qui explicite cet aspect et un blog de Dixit Coaching sur le sujet.

La commercialisation est le seul centre de profit de votre entreprise

Le meilleur produit ne vaut rien si personne ne l’achète. La commercialisation est le seul centre de profit, les autres fonctions (ressources humaines, production, finances, ressources matérielles) sont des centres de coûts. Pourquoi alors, considérer la commercialisation comme une fonction ordinaire de l’entreprise ?

Ne serait-il pas plus astucieux d’assujettir les autres fonctions à la commercialisation ? Les entreprises du ving-et-unième siècle prennent ce virage, c’est entre autres le cas de NIKE «  Pendant des années, nous nous sommes considéré comme une société orientée production, au sens où nous mettions toute notre énergie dans la conception et la fabrication du produit. Mais à présent, nous comprenons que notre fonction la plus importante est sa mise en marché. » explique son président.
Voici le texte d’une interview de Marc-Fredéric Everaert et un blog de Dixit Coaching.

L’importance de la marque

Au siècle dernier, lorsque la commercialisation se limitait à vendre des biens ou des services, la marque n’avait pas beaucoup d’importance ; le consommateur voulait une table, des tomates ou acheter une assurance. De nos jours, le client veut une relation et cette relation se développe avec une marque.

La marque fait partie de l’actif de l’entreprise, c’est elle qui assure son positionnement, qui véhicule ses valeurs et elle génère des profits. Acheter une table chez Mariette Clermont a plus de valeur qu’acheter une table n’importe où. La valeur de la marque justifie un prix plus élevé.
La marque est importante même pour les PME. Voici un blog à ce sujet.

Voici aussi un texte sur l’importance de la marque pour un cabinet de services professionnels (Avocats) et quelques conseils pour positionner votre marque.

Bâtir des communautés de personnes

Traditionnellement on percevait le client comme une personne qui effectue une TRANSACTION. Aujourd’hui le client est une RELATION, il fait partie de notre communauté commerciale, de notre tribu, il peut faire des transactions ou non. Autrefois on expliquait les avantages du produit et l’on invitait le prospect à acheter. De nos jours, on donne gratuitement du contenu, des informations utiles au client, des conseils pratiques, on bâti notre crédibilité, une image de marque, un réseau.

Le client actuel est beaucoup plus instruit, plus exigeant. Il a moins de temps, il veut être considéré comme une personne importante, il est plus intéressé à vous connaître comme personne et comme entreprise qu’intéressé à ce que vous vendez. Il devient donc important de parler de vos valeurs, de raconter votre histoire, de faire preuve d’érudition dans votre domaine. Les stratégies de commercialisation consistent à bâtir des « communautés de personnes » plutôt que des « promotions de produits ». Il convient de changer ses perceptions et de penser à mettre l’entreprise au service de sa communauté et non la communauté au service de l’entreprise.

Voici des conseils pratiques pour créer des « communautés ».

Le marketing one-to-one !

Si chaque client est unique et que chaque client veut être perçu comme tel, il est essentiel que les entreprises apprennent à connaître ses clients personnellement et non comme un numéro dans un segment de marché. Il convient aussi de suivre le client dans sa vie et non seulement de suivre ses transactions.

Martha Rogers a publié de nombreux livres sur le sujet, c’est la grande spécialiste de cette approche.

Message commercial

Notre équipe possède une grande compétence et une grande expérience en commercialisation auprès de multinationales, de commerces de détails et de professionnels. Nous utilisons principalement le coaching comme moyen d’intervention, car cette technique permet à nos clients de faire la démarche que fait l’expert et donc de profiter d’un transfert de compétence.