Dossier: Le coaching d’entrepreneurs

Le coaching devient de plus en plus populaire, mais sous cette appellation, on classe des choses contradictoires, on confond coaching, mentorat, expertise, psychologie. On trouve des coachs en art floral ou des coachs vestimentaires. De plus, il n’est pas facile de décrire clairement ce que fait un coach et à quels résultats on peut s’attendre.

Dixit Coaching se consacre essentiellement au coaching d’entrepreneurs et de hauts dirigeants.
Notre mission est d’enrichir nos clients en termes de savoir, savoir-faire et savoir-être. Nous développons des techniques d’intervention de haut niveau relativement à des enjeux émergents :

A) Relève et transmission d’entreprise
B) Gestion de la diversité (culturelle et générationnelle)
C) Nouvelles tendances en commercialisation
D) Coaching de cadres

Nous mettons l’accent sur les résultats, nous visons un retour sur investissement d’au moins 200% .
Afin d’augmenter les connaissances de nos lecteurs sur le coaching nous avons imaginé une série de courts textes et de liens visant à mieux faire connaître le coaching, ses méthodes et ses résultats.
Pour des informations générales : notre site et le site d’un collègue français très illustré et convivial : Aventure Coaching

01. La différence entre coaching et conseil

On confond souvent coach et expert-conseil. C’est normal, les coachs sont aussi des experts, mais ils ont développé des méthodes d’intervention plus efficaces en utilisant les techniques de coaching.
Durant mes 30 ans de carrière, j’ai élaboré environ 2 000 stratégies en tant qu’expert. Je faisais des recherches exhaustives sur les enjeux, élaborait des scénarii, les faisais valider et j’écrivais de longs rapports, bien documentés comprenant un diagnostic et une série de recommandations toutes interdépendantes. En général, mes clients mettaient en pratique la première recommandation, commençaient la deuxième et se proposaient un jour de toucher la troisième. Le reste tombait dans l’oubli. Il y avait toujours amélioration, mais les résultats étaient loin du potentiel. Ça c’est le rôle conseil.

En coaching, je stimule la créativité de mon client, je le pousse à sortir de sa zone de confort, à voir plus loin, à laisser émerger des solutions nouvelles, je le challenge, le questionne et l’incite à développer des solutions originales et réalistes. En somme nous faisons ensemble la démarche que je faisais seul quand j’étais un expert. Comme le client a participé au processus, les chances sont bonnes qu’il réalise les projets qu’il a conçus. Il ne reste qu’à l’accompagner dans l’opération, à l’encourager et à garder le cap.

Le coach gère le processus de changement, tandis que l’expert-conseil gère le changement. À titre d’exemple, en marketing, le coach amène le client à se questionner sur ses clients, son offre, à découvrir des tendances, à découvrir des opportunités, alors que l’expert propose un plan de marketing clé en main.

Voici un article qui explicite les différences.

02. Révéler le potentiel humain

Il est bien connu que la majorité des humains utilisent à peine 10% de leur potentiel. Ce 10% est habituellement suffisant pour atteindre l’aisance, mais si nous développons un peu plus notre potentiel, nous en retirons des avantages considérables.

Un de mes clients était tellement efficace sur le plan professionnel qu’il n’avait jamais cru nécessaire de développer son potentiel d’« entrepreneur ». Le coaching lui a fait découvrir qu’il avait aussi le potentiel d’être un « président ». Cette simple prise de conscience lui permet de situer ses relations commerciales à un niveau supérieur, d’obtenir des ententes commerciales plus avantageuses, de découvrir des opportunités d’affaires auxquelles un professionnel ne pense même pas.

Développer son potentiel humain, c’est se faire confiance, or on ne se fait pas confiance si on sort de sa zone de confort. Il est donc essentiel de découvrir que nous avons le potentiel. Pour y parvenir, le coach amène son client à comprendre les éléments du succès, il stimule le développement de stratégies, pousse à agir, à expérimenter. Peu à peu l’entrepreneur qui entre dans ce processus permanent d’apprentissage devient habile dans de nombreux domaines, il devient autonome et peut faire des choix plus éclairés. Il est de plus en plus en mesure de suivre ses instincts et l’instinct représente la plus grande force des entrepreneurs.

03. Apprendre du futur émergent

Ce n’est pas en améliorant la chandelle que l’on a inventé l’électricité. Pour faire des changements, il est essentiel de sortir du contexte actuel sans quoi l’avenir ressemblera au passé. Il faut apprendre du futur, malheureusement nous ne connaissons pas le futur ! Que faire ?

Si nous ne connaissons pas le futur, nous le sentons, nous l’imaginons, nous l’appréhendons, nous avons l’intuition que quelque chose va changer. C’est en misant sur nos intuitions, en sortant de la rationalité que nous découvrirons des tendances émergentes et que nous découvrirons des opportunités commerciales. Pour y parvenir, il convient d’oublier ce qui était et d’imaginer ce qui sera. Le coach dans ce processus sert de miroir, il observe la transformation de son client, questionne chaque élément émergent pour le faire préciser.

Otto Shermer est un spécialiste du futur émergent, voici un de ses écrits (en anglais)

04. Travailler sur ses forces

Il y a des entrepreneurs satisfaits qui se croient invincibles, qui savent tout et n’ont rien à améliorer. Tant mieux pour eux ! Mais la plupart sont conscients de leurs faiblesses, tellement qu’ils en oublient leurs forces. Pourtant développer ses forces permet d’avancer plus vite qu’en corrigeant ses faiblesses, c’est plus motivant et souvent les faiblesses disparaissent toutes seules.
Lorsque l’on veut réduire ses faiblesses, on s’y concentre, on les examine de près, on consacre beaucoup d’énergie à les réduire et bien sûr c’est difficile car on oublie de développer nos forces. C’est pourtant en les développant que nous pourrons améliorer nos affaires. Dixit coaching mise sur le développement des forces de l’entreprise.

05. Prendre conscience

La première étape pour changer les choses, c’est de prendre conscience de la réalité. Voici un exemple :

Lors de notre premier entretien, le propriétaire d’un salon de coiffure a exposé ses problèmes : pénurie de main d’œuvre, entreprise non rentable, inconsistance et incompétence du personnel (les employés étaient des travailleurs autonomes qui louaient leur chaise) difficultés de gestion, loyauté, conflit de personnalité, insatisfaction de la clientèle etc.

J’ai résumé notre conversation ainsi : « Si je comprend bien, tu as une entreprise de location de chaises et tu veux savoir comment faire de l’argent avec ça ? » La lumière s’est faite, il venait de prendre conscience de la réalité ; son entreprise était devenue un commerce de location de chaises et il ne l’avait jamais réalisé. Toute son énergie était consacrée à la location de chaises et il en oubliait son rêve initial.

C’est cette prise de conscience qui a permis de recentrer l’entreprise. Ne voulant pas être un commerce de location de chaise, il a dû se redéfinir. Peu à peu, après s’être défini comme un coiffeur, un bon coiffeur, un excellent coiffeur, un commerçant, un entrepreneur, un être attentif aux besoins des clients, et j’en passe, il a pris conscience qu’il était le président d’une entreprise de sculpture sur cheveux.

Cette deuxième prise de conscience lui a permis de développer une entreprise prospère, sans problème de gestion, servant une meilleure clientèle et une clientèle hautement satisfaite.
Pour arriver à la prise de conscience, le coach stimule son client afin qu’il parvienne à nommer la réalité, il reformule les affirmations jusqu’à ce que le client décrive une nouvelle réalité basée sur son expérience et ses intuitions, il encourage son client à passer à l’action et à intérioriser cette nouvelle réalité.

Cette démarche débouche sur une synthèse, sur une cohérence. En somme le chef d’entreprise a réussi à reconstruire la réalité selon son désir et ses intérêts.

06. Prendre du recul

Nous savons tous que l’arbre cache la forêt, pourtant devant un enjeu important nous nous approchons pour mieux le comprendre. Nous le comprenons tellement bien que nous ne trouvons aucune solution ou des solutions insatisfaisantes. Nous sommes trop proche !

Pour trouver des solutions, il faut s’éloigner du problème car un « problème » ne cause pas problème, c’est la « signification » qui pose problème. Si je regarde un mur à 10 centimètres, je ne vois pas la porte située à 10 mètres à droite. Pour passer le mur il suffit de reculer, de voir la réalité sous un nouvel angle et de se déplacer vers la porte.

Les chefs d’entreprises sont continuellement confrontés à des opportunités ou à des enjeux importants qui les intéressent ou qui les préoccupent. Ils cherchent alors à documenter cette réalité, ce qui est fort bien, mais en parallèle, il serait habile de découvrir un contexte, de trouver un sens. Changer le sens c’est changer la perception.

Voici un blog de Dixit sur ce sujet.

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