Dossier: Comment démarrer son entreprise ?

Devant la faiblesse de l’entrepreneuriat au Québec, tout le monde veut promouvoir l’entrepreneuriat, développer une culture entrepreneuriale, faciliter la tâche allant jusqu’à favoriser la création d’entreprises non-viables par des personnes qui n’ont pas la vocation mais qui ont pu obtenir du financement public.

Il n’est pourtant pas difficile de créer des entreprises. Le présent dossier s’intéresse à la création de petites entreprises : des commerces, des services ou de petites industries. Les propos de ce dossier ne s’appliquent pas à des corporations de plusieurs centaines d’employés.
Nous ne donnerons pas non plus d’informations factuelles sur les aspects légaux ou financiers. Vous trouverez aisément ces informations sur le Web. Nous voulons plutôt alimenter la réflexion de ceux qui désirent créer une PME et qui se demandent s’ils en sont capables.

Être entrepreneur

J’ai créé ma première entreprise à 17 ans dans l’organisation de spectacles. Les spectacles étaient bons, très bons même, mais les revenus étaient inférieurs aux dépenses, je réalisais un rêve mais sans structure, seul. J’ai longtemps considéré cette expérience comme un échec. Aujourd’hui je réalise que ce fut très formateur.

À 34 ans, j’ai créé une entreprise de marketing que j’ai gardée pendant 25 ans. Financièrement il y a eu des hauts et des bas, mais beaucoup plus de hauts que de bas. Je n’ai jamais fait fortune, j’ai fait ce que j’aimais, j’en ai bien vécu, mes clients étaient plus que satisfaits, il y a eu quelques réalisations exceptionnelles qui nous ont valu des reconnaissances au niveau international.

L’entrepreneuriat c’est un talent, un état, une identité et un besoin pour certains. Un entrepreneur choisit la liberté avant la sécurité, il s’adapte mal à l’état de salarié, il veut faire à sa tête, il a toujours raison, propose toujours ses idées avec insistance et entre difficilement dans un moule. Si c’est votre cas, vous êtes possiblement un entrepreneur. Ce n’est pas un choix, c’est une vocation. Vous le sentez !

L’entrepreneur est toujours seul, surtout au début. C’est un incompris, il se lance à l’aventure sans assurer ses arrières, la liberté et l’imagination sont ses grandes qualités… et ses grands défauts. Heureusement, de nos jours, l’entrepreneur peut apprendre les aspects théoriques pendant qu’il passe à l’action. L’entrepreneur assume la responsabilité de ses succès et de ses échecs. Dans une société où l’État est omniprésent et le citoyen déresponsabilisé, l’entrepreneur rame à contre courant.

L’entrepreneur incarne le pari de l’innovation ; son dynamisme assure la réussite de celle-ci. C’est en ce sens que Schumpeter dit : « L’entrepreneur est un homme dont les horizons économiques sont vastes et dont l’énergie est suffisante pour bousculer la propension à la routine et réaliser des innovations ». L’entrepreneur ne doit pas être confondu avec le chef d’entreprise, simple administrateur gestionnaire ou le rentier capitaliste, simple propriétaire des moyens de production. Il est un véritable aventurier qui n’hésite pas à sortir des sentiers battus pour innover et entraîner les autres hommes à faire autre chose que ce que la raison, crainte ou l’habitude leur dictent de faire. Il doit vaincre les résistances qui s’opposent à toute nouveauté risquant de remettre en cause le conformisme ambiant.

Arvoriad consulting décrit ainsi les traits de caractère des entrepreneurs qui réussissent.

Par où commencer ?

Par ce qu’on est et ce que l’on a ! Nos talents (et ils sont immenses si on se donne la peine de les développer) et nos relations – ce sont elles qui deviendront nos premiers clients, nos fournisseurs et nos partenaires. Enfin, notre argent : combien d’argent sommes-nous prêts à perdre ? Un blog de Jean Lepage complète cette affirmation.

Le professeur Philippe Silberzahn constate que les entrepreneurs partent souvent avec une idée assez simple, voire pas d’idée du tout. Ils s’appuient sur les moyens dont ils disposent: leur personnalité, leur réseau de contacts, leur savoir. Ils ne rédigent pas de business plan, mais inventent en cours de route, tirant parti des surprises. Ils n’étudient pas un marché, mais font des essais à coup de pertes acceptables. Voici un de ses articles.

Bâtir une clientèle

La seule raison d’être d’une entreprise est de trouver et satisfaire ses clients. C’est le seul centre de profit. En ce sens, toutes les entreprises sont des entreprises de commercialisation. Si nous n’avons pas de clients, l’entreprise n’existe pas. Il est plus important d’avoir des clients que d’avoir quelque chose à vendre, quoiqu’il est essentiel de pouvoir vendre quelque chose.

Trouver des clients est le premier défi de l’entrepreneur. Mais, me direz-vous, je ne peux pas trouver de clients pour mon futur restaurant si je n’ai pas de menu, de cuisine, d’employés et de local! C’est vrai, mais avant de trouver le local et les employés, il faut trouver des futurs clients, tester le menu avec eux, écouter leurs commentaires, améliorer le concept. En somme votre entreprise commence dans l’action et l’action la plus importante concerne les relations avec la clientèle. Si ça marche jusque-là, vous pourrez faire le prochain pas. Tant que vous n’avez pas  expérimenté la relation client, vous n’êtes pas prêt à passer à l’étape suivante.

Un client n’est pas une personne qui fait des transactions, c’est une personne qui achète l’idée de faire affaires avec vous, parfois ça peut prendre 5 ans avant la première transaction, mais cette personne est un client.

Comment bâtir sa clientèle ? Voici une approche.
Et un autre blog sur le même sujet.

Le plan d’affaires

De nos jours, on valorise le plan d’affaires. L’idée étant d’amener l’entrepreneur à réfléchir à son projet avant de se lancer. Le problème c’est qu’il y a de nombreux modèles de plan d’affaire sur le Web. Beaucoup d’entrepreneurs en herbe se contentent d’adapter un modèle sans beaucoup réfléchir et ne savent plus quoi faire de ce qui devait être une carte routière.

Il faut évidemment réfléchir, mais la réflexion doit être alimentée par l’expérience, par des observations sur le terrain, par des échanges et non par l’interprétation jovialiste de statistiques périmées et de croyances infondées.

On dit que le plan d’affaires est un incontournable pour les institutions financières. C’est vrai pour un entrepreneur expérimenté qui lance un nouveau projet et qui a besoin de financement. Les prévisions sont fiables et documentées et l’expérience du promoteur fait foi des chances de réussite.

J’ai vu des centaines de plans d’affaires durant ma carrière, j’en ai même écrit pour des clients qui n’avaient pas le verbe facile. Dans la majorité des cas de création d’entreprise, le montage financier est fantaisiste et les institutions financières n’ont pas confiance.

Faire un plan d’affaires c’est comme écrire la biographie de quelqu’un qui n’est pas encore né. Vous devinez sans doute que je ne suis pas un adepte du plan d’affaires. Pour avoir des opinions contraires aux miennes, tapez « plan d’affaires » sur Google. Voici deux blogs  sur le sujet : Le plan d’affaires est mort et encore le plan d’affaires.

Le dossier d’opportunité

Il y a par contre le dossier d’opportunité : Un processus qui stimule la réflexion du futur entrepreneur, qui le pousse à découvrir la demande (surtout la demande émergente), qui stimule la créativité afin d’inventer une offre unique innovatrice, touchant des aspects que l’offre des concurrents ne parvient pas à combler. Le dossier d’opportunité est un modèle qui s’ajuste à la psychologie des entrepreneurs. C’est un travail en spirale comprenant réflexion, action et analyse. Accompagné par un coach, l’entrepreneur peut développer le démarrage de son entreprise graduellement en étant continuellement en lien avec la réalité. Il peut expérimenter et corriger.
Voici une vidéo de Claude Ananou et Alain Thériault qui explicite le dossier d’opportunité.

Le financement

La majorité des PME ont été créées avec un investissement d’environ 5 000 $. Bien sûr avec un tel budget, on n’achète pas un immeuble, mais 5 000 $ permettent de commencer à développer votre clientèle. Quand vous avez un premier client (Un client n’est pas une personne qui fait des transactions, c’est une personne qui achète l’idée de faire affaires avec vous, parfois ça peut prendre 5 ans avant la première transaction, mais cette personne est un client.), vous commencez à pouvoir décrire votre offre, vous commencez à savoir comment répondre aux attentes du client, vous commencez à avoir des revenus.

Plus vous ajoutez des clients, plus votre offre se précise, plus vous avez des revenus, plus vous êtes en mesure d’organiser votre entreprise et il sera alors facile de démontrer la rentabilité du projet et de convaincre les institutions financières. L’expérience acquise sera beaucoup plus efficace qu’un plan d’affaires copié à partir d’un modèle. Un des plus gros développeur du Québec a commencé de cette façon.

Bien sûr, après la phase de démarrage, il faudra financer la croissance. Contrairement à l’opinion générale, un entrepreneur capable de démontrer par ses réalisations que son projet est rentable n’aura pas de difficulté à obtenir du financement.

Kim Auclair relate certaines expériences de personnes qui ont trouvé des idées de financement originales.

Le modèle d’affaires

À partir de ce que vous avez : votre argent, votre talent, vos relations, vos connaissances techniques, vous devez être capable de développer un modèle d’affaires. La question qu’il faut se poser : Comment vais-je faire de l’argent avec ce que j’ai pour vrai, actuellement ? Quand vous pourrez répondre à cette question, vous aurez un modèle d’affaires. Pour y parvenir vous devrez faire preuve de créativité. Si vous ne parvenez pas à répondre à la question c’est qu’il manque un des éléments du départ. Vous pourrez acquérir ce qui manque, sauf le talent.

Les modèles d’affaires du siècle dernier dominent encore, la majorité de vos concurrents fonctionnent à l’intérieur de cet ancien modèle. Pour entrer dans le marché, il faudra créer un nouveau modèle en cherchant auprès de la clientèle les besoins qui ne sont pas comblés et en inventant des moyens d’y répondre. C’est en développant un modèle d’affaires innovateur que vous réussirez.

Besoin d’aide ?

Pour créer une entreprise, vous aurez besoin d’aide. Il y a sûrement des comptables, des notaires et autres experts qui auront confiance en vos talents et qui seront prêts à vous fournir les outils de base pour peu cher, s’ils espèrent trouver en vous un client à long terme. Trouvez des experts compétents, établissez une relation durable, ne cherchez pas à sauver de l’argent en vous contentant d’experts de second ordre. Faites la différence entre un comptable et un « compteux ». Ça coûte plus cher, mais à long terme vous en retirerez des bénéfices.

Un mentor

Un mentor d’entrepreneur est une personne qui est ou qui a été propriétaire d’une entreprise. Il a vécu ce que vous vivez et il est prêt à vous écouter et à transmettre son expérience bénévolement. Il n’a pas un rôle d’expert, il ne donnera pas de conseils, mais il vous comprendra.
Le réseau M offre des services de mentorat pour entrepreneurs.

Un coach

Un coach d’entrepreneur est aussi une personne qui a ou qui a été propriétaire d’une entreprise mais en plus d’une expérience, il a suivi des formations pour poser des diagnostics, pour identifier les compétences qu’il vous faudra acquérir, pour stimuler votre créativité, pour vous encourager, pour encadrer votre démarche. Un peu comme le coach d’athlètes, votre coach vous entraînera à la découverte de votre nouveau métier, suggérera des exercices pour vous rendre plus fort en affaires, développer votre musculature entrepreneuriale.

Comme pour les experts, le coaching entraîne des coûts, mais une étude de PricewaterhouseCoopers (PwC) auprès des clients de coachs a démontré que le retour sur investissement est de 700 %. Comme les comptables, plusieurs coachs acceptent de prendre des clients peu fortunés à des tarifs réduits lorsque le client en vaut la peine.

Dixit offre une aide à de jeunes entrepreneurs en qui nous avons confiance avec des forfaits commençant à 1 000 $.

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