Donnez toutes ses chances à votre ambassadeur !
Vous décidez de sauter le pas et de vous implanter au Canada ? Voici quelques conseils pour que votre expatrié soit non seulement efficace mais efficient.
Choisir la bonne personne
La personne qui va se charger d’explorer le marché doit être identifiée avec soin. Sur une base volontaire évidemment car une expatriation n’est pas à prendre à la légère. Elle implique parfois le déplacement d’une famille entière et a des impacts personnels (confrontation à une autre culture et éloignement des proches en particulier).
Par ailleurs, évitez de baser votre choix uniquement sur le mérite mais faites en sorte que ce soit la personne la plus compétente pour atteindre les objectifs stratégiques que vous aurez définis. Ce n’est pas une récompense que vous offrez. C’est un investissement conséquent que vous décidez en vue d’une croissance de votre chiffre d’affaires.
Rappelez-vous qu’il vaut mieux envoyer un directeur des opérations et engager un vendeur sur place plutôt que d’envoyer votre directeur commercial très performant sur votre marché mais qui n’a aucune entrée ici. En Amérique du Nord comme en Europe, le réseau est important et la force d’un « développeur d’affaires » se mesure à son carnet d’adresses.
« Encadrez global mais recrutez local »
Réduisez son stress
Assurez-vous que votre candidat à l’expatriation ET sa famille sont prêts. Qu’ils ont les visas ou contrats nécessaires, que leur état d’esprit est ouvert et prêt à s’adapter en souplesse à leur nouveau quotidien.
Mettez en place conjointement avec votre expatrié les objectifs à atteindre, faites le participer à l’étude de marché préalable, donnez lui tout le soutien nécessaire pour sa conquête de marché (brochures, démos, soutien administratif…) et convenez avec lui d’un plan de suivi des actions et objectifs pour qu’il ne se sente pas livré à lui-même en arrivant dans ce nouveau territoire.
Donnez-lui les moyens
Que ce soit un CEO ou un VIE, pensez à le faire accompagner par un coach qui lui permettra de comprendre beaucoup plus vite le milieu des affaires local et d’adopter les bons réflexes. Il aura à se familiariser avec le vocabulaire d’un certain nombre de produits, services ou postes en recrutement. Il devra découvrir et vous faire appliquer les normes du pays en ce qui concerne les droits de mise en marché ou les emballages. Il explorera avec curiosité la quantité d’acronymes utilisée dans les organismes et services publics.
Mais surtout, SURTOUT, il aura à apprivoiser au plus vite les pratiques d’affaires locales. Comment présenter ses produits/services ? Comment négocier ? Comment conclure une transaction ? Comment identifier un vrai prospect d’un interlocuteur simplement poli ?
La connaissance approfondie des us et coutumes est primordiale pour le succès.
« Ouvrir un marché coûte cher. Optimisez votre retour sur investissement ! »
Article paru en mars 2014 dans la revue de notre partenaire, la Chambre de Commerce Française au Canada