Comment trouver une niche commerciale

La taille moyenne des Québécois de 20 ans est de 175,4 cm. Pourtant très peu de Québécois ont cette taille dans la réalité. Il en va de même dans le commerce, peu de gens sont le reflet du « client moyen ». Or les entreprises s’organisent pour satisfaire le mieux possible le client moyen. En somme, elles ne satisfont parfaitement que peu de gens. Tous les autres ont un degré divers d’insatisfaction. Il y a donc des opportunités de créer des entreprises qui viseront des « niches ». Bien sûr la clientèle sera moindre, mais la marge sera plus élevée.

C’est en identifiant les insatisfactions que l’on peut trouver une niche commerciale. Lorsque l’on a découvert des problèmes non résolus, il restera à inventer des solutions pour chacun de ces problèmes. Nous aurons alors une « niche ».

Pour trouver une niche commerciale, il faut commencer par trouver les insatisfactions des clients des autres. Si des études de marchés sont utiles, il est essentiel de « faire dans la dentelle » et de consulter les consommateurs individuellement ; ces consultations doivent avoir une profondeur, on ne cherche pas un problème général, mais des perceptions sur des détails, des irritants mineurs, des désirs inassouvis.

Cette cueillette d’informations permettra d’identifier des opportunités : fabriquer des desserts pour diabétiques, habiller des personnes qui n’aiment pas aller au magasin, trouver un système pour réduire les inventaires, entretenir des voitures chez le client, assister des personnes en perte d’autonomie, inventer un support pour faire sécher les équipements de sport. C’est ainsi que sont nés Apple, Facebook, Bixi, Communauto, et de nombreux services ou produits.

Les idées viendront facilement, mais si on a une idée, d’autres peuvent l’avoir. Il y a donc lieu de vérifier ce qui existe déjà sur le marché. La concurrence existe toujours, mais il y toujours moyen de faire mieux ou de faire différent. Pour y arriver on peut recourir aux méthodes de « client mystère » interroger des fournisseurs et des clients potentiels.

Il faudra bien sûr, évaluer le potentiel réel du marché, mais considérez que les intentions d’achat ne mènent pas nécessairement à l’achat. Il faudra aussi estimer la rentabilité du projet, les coûts de lancement et d’opération devront être moindres que les revenus. Finalement, il faudra être réaliste et ne pas prendre ses rêves pour la réalité et s’entourer de personnes compétentes : comptable, coach, consultant.

Dans un  monde où la concurrence est forte, il convient d’utiliser à la fois son intuition et des expertises capables de confronter positivement des hypothèses, d’apporter des informations inédites et de stimuler la créativité.

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