Comment trouver des opportunités?

La plupart des entreprises recherchent des transactions. Mais les transactions découlent d’une relation commerciale ; une relation avec des personnes qui sont nos clients, mais qui sont aussi des citoyens, des parents, des êtres qui ont des émotions et des opinions. Pour établir des relations, il faut avoir des points communs, des valeurs compatibles, des intérêts convergents. Il faut apprendre à se connaître, à échanger et à enrichir ces relations. Avant d’avoir des relations commerciales, il est opportun de créer un contexte favorable. Il faut trouver des opportunités.

Le coaching de dirigeants permet de développer des habiletés pour découvrir des opportunités et de trouver les moyens d’en tirer parti. Les opportunités ne sont pas le résultat d’une démarche marketing, elles sont le début d’un processus de découverte. On ne peut trouver des opportunités dans son bureau ou dans son magasin, il faut sortir, écouter, ne pas chercher à convaincre. Au contraire, il faut se laisser convaincre.

Le dirigeant d’entreprise qui développe des compétences à se laisser convaincre, pourra comprendre des problèmes auxquels il n’était pas sensible et c’est en cherchant une solution à ces problèmes qu’il découvrira des opportunités. C’est l’histoire de Jean Coutu, de Bombardier et de la majorité des entreprises à succès.

Cette démarche, pourtant logique est tellement éloignée des comportements habituels des dirigeants qu’il faut apprendre à changer de paradigme. Quand je coache mes clients sous cet aspect, je dois les sortir d’un monde de croyances statiques, les encourager à découvrir en eux des valeurs oubliées et des capacités inutilisées. Peu à peu, ils perçoivent l’environnement commercial comme un vaste territoire où ils pourront semer des opportunités diverses.

Ils deviendront des experts en développement d’opportunités, ils entretiendront des relations avantageuses qui génèreront des transactions. La démarche de coaching, inverse la façon de faire habituelle, beaucoup trop linéaire, met l’accent sur la découverte et élargie le marché.

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