Comment choisir son marché?
La majorité de ceux qui veulent créer des entreprises ont une expérience du secteur d’activités qui les attire. Celui qui a travaillé 20 ans chez Brault et Martineau, pense ouvrir un magasin de meuble, celle qui a été serveuse chez Pacini pendant 10 ans se sent prête pour ouvrir un restaurant italien.
Connaître un secteur d’activité est bien utile, mais cette connaissance est trompeuse, on connaît trop de détails et il n’est pas facile de passer des connaissances opérationnelles aux connaissances stratégiques. Les résultats ne sont pas nécessairement au bout de l’effort.
Il y a deux façons de choisir son marché : CRÉER SON PROPRE MARCHÉ ou S’INSÉRER DANS LE MARCHÉ DES AUTRES. Il revient à chacun de choisir la stratégie capable d’obtenir la meilleure optimisation.
S’insérer dans le marché des autres :
Lorsque l’on a une bonne connaissance du secteur d’activité, on a pu constater les façons de faire, on connaît les fournisseurs, la clientèle, la saisonnalité, on a une bonne idée des revenus, on connaît les forces et les faiblesses de la compétition, au moins de façon superficielle. Une petite étude de marché nous apprendra le volume d’achat moyen par habitant.
Mais il est probable que le marché est saturé. Il faudra bâtir sa clientèle aux dépens des compétiteurs en place. Pour réaliser ce projet, il faudra investir davantage en publicité, innover sur certains aspects, investir dans du matériel, de l’inventaire et des locaux que le compétiteur a déjà. Il faudra aussi se démarquer et ajouter de la valeur. À moins que la compétition se laisse faire ou qu’elle soit très incompétente, cette démarche nécessitera des investissements importants.
Créer son propre marché :
Il est plus difficile de créer son propre marché. Il s’agit d’identifier un besoin non-comblé, de trouver la solution et de commercialiser une offre nouvelle. Il y a beaucoup d’inconnus dans cette démarche. Si un besoin n’est pas comblé, c’est ordinairement parce que la demande est insuffisante. Il faudra donc créer la demande tout en créant l’offre.
Cette démarche est essentiellement un processus de création, d’expérimentation, de recherche. Or on ne sait pas très bien quoi chercher et où chercher. Il convient alors, d’ouvrir toutes les portes et toutes les fenêtres, de ne pas se limiter, de ne pas trop définir et de laisser place au hasard. La posture est aussi insécurisante que celle de l’artiste devant une toile blanche, est-ce que ce sera un chef-d’œuvre ou un échec ?
Heureusement, les hasards finissent par arriver si on reste en mode disponibilité. L’idée viendra souvent de l’extérieur du secteur d’activité. En ce sens, le coaching en entreprenariat est fort utile car il développe la motivation de l’entrepreneur et stimule sa créativité.
On m’a déjà parlé d’un entrepreneur qui voulait créer une fromagerie, il connaissait bien le secteur, savait comment produire et comment distribuer. Ses analyses de marché démontraient que l’offre actuelle dépassait la demande. Il chercha donc une autre idée : équipement pour produire du fromage ? nouvelle méthode d’emballage ?
Au cours de ses recherches, il rencontre un Libanais avec qui il développe une relation plus amicale, il apprend que la mère de ce dernier fabrique un fromage libanais de façon domestique qu’on ne peut trouver dans le commerce. Intrigué, notre entrepreneur rencontre la mère, goûte le fromage, se fait expliquer le mode de fabrication et considère la possibilité de produire industriellement.
Cette entreprise produit ce fromage unique, le vend au Québec, au Canada et aux Etats-Unis, principalement dans des boutiques spécialisées. Depuis une gamme de 8 autres fromages se sont ajoutés.